猛威を振るったコロナ禍もようやく終息して、サロン業界も少しづつ活性化してきているようです。
トリートメント技術を勉強してセラピストを志望する人も増えているようですが、成功して長続きしている繁盛サロンはあまりないようです。
前回のブログの中でも「サロン開業3年目の廃業率は90%」とお伝えしたのですが
現在もまだ好転の兆しは見えていないようです。
2024年6月に出された経済産業省のエステティックサロンの分野についての統計の評価でも
経営の現状は厳しく、開業後1年で60%が廃業しています。 さらに3年後では90%が廃業しており、10年存続率は5%となっています。 現在エステサロンの市場は飽和状態で、開業してもすぐに閉店していることも多いのが現実です。
と評価されています。
私がこの業界に入った20年前から「3年廃業率90%」は全く変わらず、10年存続率は何と僅か5%という驚きの結果です。
それはなぜなのでしょうか？
私がこれまで出会ってきた、自宅サロンを開業したセラピストさんたちやスクール生さんたちからはこんな悩みの声が多く聞かれました。
お客様と楽しく会話はできるが、なかなか売り上げに繋がらない💦
いつも同じ話しかできず、話題が少なくて困る
習って覚えた知識を伝えて説明してもお客様の反応が薄い・価値を納得してもらえない
技術は悪くないのにリピート率が上がらない＝お客様が定着していかない
お客様の不調や悩みについて質問されても、どう答えてよいか困ることが多く適当に受け流してしまう
サロン経営が長続きしない原因は、ドリームヒントを訪れるセラピストさんたちの
これらの悩みと深く関わっているのではないかと、私は感じています。
そこでこのブログでは、個人で経営するサロンが「繁盛する」のか
「貧乏サロン」になって続けられなくなるのかの明暗を分けるものについて
あなたのサロンを繁盛サロンにするために何が必要なのかを
私自身の経験も含めて解説していきます。
貴重なお金と時間をかけて技術を勉強したセラピスト志望の人たちが
自分のサロンを開業を目指して最初に目標にするのは「自宅サロン」です。
ご自身の大切なサロンを繁盛させて10年も20年も続けるために
どうすれば良いのか？
しっかりと考えて準備したいですね。
ではまず初めに、その自宅サロンのメリットとデメリットについて見ておきましょう。
自宅サロンのメリット・デメリット
- 開業資金が抑えられる：自宅サロンの最大のメリットはこの開業資金の問題ですね。
すでにある自宅の一室で開業できるので、貸店舗のような敷金や礼金はいりません。
何なら出張サロンなら部屋さえも必要がないですよね。
→最低限折りたたみのトリートメントベッドとタオル類・オイルがあれば始められます。 - ランニングコストが安い：自宅にある部屋をサロン用に使えるので毎月家賃がいらない。水道光熱費などのその他の経費も経営が軌道に乗るまで、費用の割合を最小限におさえることができます。
→貸店舗でのサロン開業は顧客がいなくても最初から家賃が発生するので、利益率が低くなります。 - 時間の自由がある：家事や育児の合間の時間を使って予約をコントロールすることで、お勤めに出るよりは自由な時間が作れる
- 集客・宣伝費がかからない：それまでのオーナー自身の人脈を活用すれば、最初のうちは友人知人が応援して来てくれたり宣伝してくれるので、大量宣伝をする必要がない
ただ、デメリットもあります
- 顧客の絶対数が少ない：自宅サロンの多くは一人オーナー兼セラピストで、家族の暮らす自宅を使うので、トリートメントができる日にちや時間や予約を受けられる人数に限りがある
例えば
→1日3人x週4日x4週＝1ヶ月48回しか予約が入らない - 収入が安定しない：「このぐらいの予約なら入れられる」と思っても、
それは皮算用！お客様都合のキャンセルや家族の都合に振り回されて、
セラピストの思い通りには予約は入れられない - 収入を増やすと仕事量が増える：大量宣伝のできずに顧客数の少ない自宅サロンでは、
満席からのスタートはとても望めず、収入を増やすには営業日や時間を広げるしかない
＝自分自身の体力をけずにながらヘトヘトになっていくし、
家族への負担や悪影響が出始める - 営業日を増やしても予約が埋まらない：売り替えを上げるために営業日や時間を増やしたのに、
思ったほど予約が入らずただ待つ時間が増えるだけ。
自由な時間が欲しくて自宅サロンを選んだのに行動が制限されてしまう - 自宅だから大々的に宣伝できない：SNSやネット・チラシを撒いてお客様が増えすぎると困るので、大量宣伝に踏み切れない「板挟み状態」これもよく聞く声です
こんなメリットデメリットがありながら
ドリームヒントサロンやスクールがなぜ潰れずに続いてきたのか？
その理由について、私が20年前に自宅サロンを開業した時のことを
振り返りながら探ってみたいと思います。
ドリームヒントが潰れなかった理由
ドリームヒントサロンの誕生
私自身がサロンを始めたのは2003年の春、50歳になった時です。
夫が亡くなり、外で働いたことがなかった私は生活のために働かないといけなくなりました。
でも、夫を亡くした喪失感や孤立感からまだまだ立ち上がれていなくて
「たくさん人がいるところに行きたくない」
という気持ちが大きくて働きにでることに尻込みしていました。
（正直 病んでいました）
それに外にお勤めに出ると時間の自由が無くなります。
それまでコツコツと続けてきた歌の活動もできなくなるのは困るし…と
本当にわがまま者だったんです💦
そこで思いついたのが、その頃気に入っていた健康グッズを販売する
体験サロンでした。
たまたま同じグループのメンバー3人がほぼ同じ時期に、
それまでお世話になっていたリーダーさんのサロンから独立して
自宅で体験サロンを開業することになったのです。
愛知県清須市の自宅の二階で
海外留学して家にいない娘（劉先生です）の部屋を急遽サロン風に設えて
温熱ドームを設置し、リビングを前室にしてサロンを開きました。
全くの未経験者がよくあそこまでやり切れたものだと
今思い出しても怖いもの知らずな自分に呆れてしまいますが
とにかく仲間同士協力しあいながら前に進むしかない状態だったのです。
容れ物ができたら次はお客様作りです。
まずはサロンに来て体験してもらうために
思いつく限りの友人知人に連絡をしてひたすらお茶に誘いました。
2時間くらいかけて、ゆっくりとあれこれ話しながら
徐々に健康の話に誘導しつつ、相手の不調や気になっていることを聞き出して
「健康ドームに入ると体が温まるわよ」とか「疲れが取れるわよ」とか
「脂肪の汗がかけるから続けると痩せるわよ」とか
相手の困りごとに自然に繋げていくのです。
言葉だけ見ていると随分と狡猾に感じられるかも知れませんが
それをさり気なく明るく軽い調子で話していくのです。
（ここ結構なカウンセリング時のポイントです☝️）
当時「血液サラサラ」とか「デトックス」とかの言葉が流行っていたので、
温熱ドームに入ることで血流が良くなるという説明は
興味をもって聞いてもらえました。
そして体験した人がその気持ち良さをお友達に話してくれて、
徐々にご紹介のお客様にも来ていただけるようになりました。
でもそれを初回体験だけで終わらせてしまっては、自宅サロンはやっていけません。
お客様の数が少ないんだから、一人のお客様に何度も続けて来てもらわないといけない！
そう切実に感じた私は
「サロンになぜ通い続けなくてはいけないか？」を納得できる理由
つまりお客様にとって通い続けなくてはいけないと思ってもらう
強い動機が必要だと感じて、
体についての知識・理論を学びたいと思うようになったのです。
ちょうどそんな時、同じ健康グッズの東京の会員さんから
「リンパの先生が月に一度岐阜でスクールしているから紹介しますよ」
という情報が入り、速攻で連絡先を教えてもらいました。
岐阜のホテルの部屋で出張スクールをしている先生に
「体について、リンパについて勉強したいんです」と頼み込んだところ
「5〜6人集まるなら、岐阜に来るついでに1日増やして
加藤さんのところにスクールに行ってあげるわよ」
と快諾をもらい、また友人・知人作戦です。
知り合いに「私 リンパを習うの」と喋りまくった結果
総勢6人でドリームヒントスクール リンパスクール第一期生がスタートしました。
リンパ理論との出会い
私は最初は温熱ドームを利用するお客様に有効性を説明できる根拠として
「体についてもっと深く知りたい」と思っていたので
セラピストになるつもりはあまりなかったのですが
中身はセラピストを育成する実技スクールだったので
技術も勢いで勉強した感じでした。
ただ先生から「加藤さんはもう50歳だからセラピストというよりは
体力も考えたら講師をやった方がいいと思うわよ」と言われたことが
今の私に繋がっているのですから
指導者の人を見抜く力は大事だと実感しています。
そして何より最初に学んだのが『リンパ』だったことが
ドリームヒントサロンがここまで潰れずに続いてきた
最大の要因だったのです❣️
だって、リンパは人が健康に生きていくために周到にプログラムされた
健康維持システムを担う大切な働きをしているものなので、
健康に不安を感じたり、体調に不具合を抱えた人全てに
「それならリンパがお勧めです」と答えることができる万能選手なのです。
20年前は『リンパ』という言葉はようやくチラホラ聞かれるようになり
テレビの健康番組でも「リンパで健康になれる」的な特集が
取り上げられるようになっていました。
『リンパ』という名前が広がり
そこから徐々に「リンパは体に良いもの」というイメージが定着始めた
そんな時期だったのも追い風になりました。
「リンパトリートメントを始めました」と話すと
大抵の人は「リンパって体に良いらしいものね、どんなものか受けてみたいわ」と
好意的に受け止めてもらえたことは、本当にラッキーでした。
そして学べば学ぶほど「リンパトリートメントは
どんな人にも役にたつものだ」という確信をもつことができたのです。
ではここで
簡単にリンパの働きとトリートメントの有効性について見ておきましょう。
リンパトリートメントの有効性
リンパトリートメントの有効性は大きく３つ上げられます。
それは
- 水分バランスの調整：体液循環の促進・むくみの解消
- 脂肪吸収：脂肪の分解や吸収に関わる臓器の働きを活発にする
- 生体防御（免疫機能）：免疫を担うリンパ球を生成・教育することで免疫力がアップする
-
この3つの働きです。
中でも
「水分バランスの調整」
これが一番よく知られているリンパの効果ですね。
いわゆる
「リンパを流すとむくみが取れて、体がスッキリするのよね」
と言われる根拠になっているものです。
人の体の中には大量の水分が含まれていて、年齢によってかなり差があるのですが、
赤ちゃんは約75%、子どもで70%、成人であれば体重の約60%が水分と言われています。
つまり、体重50kgの大人であれば30kgは水分ということですね。
その大量の水分が、日々休みなく体の中を巡っているのです。
例えば、地球上の水で考えるとイメージし易いかもしれません。
地球（体の中）の水分は、ありとあらゆる場所にあるのですが、
川のように流れているのは血液やリンパ液ですね。
心臓から送り出された酸素や栄養分を含んだ血液は血管を通って全身に運ばれ、
行く先々の組織で栄養分を酸素で燃やしてエネルギーに変えています。
そしてその時に出た燃えかすは、また血管に吸収され心臓に戻って行きます。
ただし、残念なことにその水分は全部を回収されずに体の末端に残ることがあります。
その回収されずに残った水分を回収してくれるのがこのリンパの1つ目の機能
「水分バランスのコントロール」です。
この血液とリンパ液の流れは、その時の運動や気温など様々な条件で
滞りがちになってしまいます。
特に私たちの足は、常に地面に一番近いところにあるため
立っている時間が長いと重力の影響で流れが悪くなります。
なので足のむくみが気になるのは、朝より夕方が激しいということです。
このむくんで流れが滞った血液やリンパ液の流れを
セラピストの手で触れながら促進するのが
私たちが行なっているリンパトリートメントです。
これは「水分代謝」だけでなく、他の二つの機能
「脂肪吸収」や「生体防御」も促進することができる、という訳です。
もっと詳しく他の二つの機能（働き）について知りたい方は、
この記事の最後にご紹介している
私の無料セミナー『セラピストのためのリンパ基礎理論』を参考にしてください。
これをお客様にちゃんと納得していただけるように説明できれば
「私にとって必要なことだわ」と受けとめて
サロンのトリートメントに通い続けていただくことができるのです。
実際にそう考えて理論を一生懸命勉強して
説明しているセラピストさんもいるはずなのですが…
ところが、それがそう簡単なことではないことは
リピート率の低さや3年廃業率90%の結果で明らかですよね。
では、理論を学んでも
実際にサロンのリピート率や売り上げに繋がらないのはなぜなのか？
考えてみたいと思います。
理論を学んでもリピート率や売上げに繋がらない理由
実はこれまで出会ってきた、リピート率と売上げで悩む多くのセラピストさんたちが
一番勘違いしていたのは、
「理論を伝えればリピート率と売上げを上げられる！」という考え方でした。
確かに私たちのセラピストの技術の価値を高めるためには理論も大事です。
でも、理論は勉強して一生懸命覚えれば誰でも説明することはできるのです。
理論を覚えたその先にあることが、実は一番大事だったのです。
お客様は理論を知りたいわけじゃない
YouTubeの中でも授業中も、私が常に話しているのが
「お客様が何のためにあなたのサロンに来たのかを知ること」です。
目の前のお客様がどんな不調や不具合を抱えて、何に悩み
そこから抜け出したいと苦しんでいるのかを知ることです。
セラピストの話や説明を聞いて
このサロンに通えば今の状態が少しは楽になるかも・・・
いつかはなりたい自分の姿になれるかも・・・とイメージできることであって
インターネットや本を見れば読める、誰にでも当てはまる
一般的な知識や理論を説明されても、お客様の心には届かないのです。
「リンパが体に良いことはわかるけど、今の私に効果はあるの？」
「私の場合はどうなの？」
「私には合うのかしら？」
お客様が知りたいのはこれだけです。
だからと言って、理論を学ぶ必要が無いとは言っていません。
私自身 最新の理論も学び続けて、常に新しくアップデートし続けてきましたが
ドリームヒントサロンが20年近く潰れずに続いてきたのは
ここに応えてこられたからだと、私は思っています。
つまり、リンパ理論をただの一般的な知識で終わらせずに
目の前のお客様の状態に繋げて説明することで
サロンに通い続けていただくことが最善の選択肢として提案できた、ということなのです。
ではリピート率と売上げの上がる繁盛サロンになるには
どうすれば良いのでしょう
リピート率と売上げに繋がるセラピストの力
リピート率の決定的な違いを生み出すものは
カウンセリング力と説明力です。
それは次の3つの力です
- ヒアリング力
- カウンセリング力
- 説明力
-
❶ヒアリング力
まずは ヒアリング力 聞き出す力です。
目の前のお客様が今感じている不調や悩みを聞き出す力です。
でも、、、
「今日はいかがですか？」て聞いても不調とかお悩みは、あまり答えてもらえないんです💦
答えが返ってこないと会話が途切れがちで、気まずいんです
これは、カウンセリングが苦手という生徒やセラピストさんからよく聞く言葉ですね。
でもお付き合いが始まって間も無い人や、初めて行ったサロンで
自分の悩みをベラベラ喋れる人はあまりいないですよね。
お客様の心の底にある気掛かりなことや悩み
不調や不具合を話していただくためには
まずは最初にセラピストに対する信頼を築くことが必要です。
そのためにもヒアリング力=聞く力が大事なんです。
聞く力と言っても、ただ直接的に質問を繰り出すという意味ではありません。
初めは当たり障りのない日常会話からスタートしておいて
徐々にお客様の趣味や好きなこと、楽しいことで場を温めていく
アイスブレイクで親しく話せる雰囲気を作ります。
その会話の中から
健康や体調、今気になっていることやちょっとしたお悩みなど、、、
セラピストの最終ゴール
つまりサロンに来る動機に繋がるような話題を拾い上げて
さり気なくそちらに誘導していくことなんです。
でも、不具合や不調が何も無くて、カウンセリングシートに何も書かれていない人には、どうしたらいいのかわからなくて困るんです
もしまだ不調や不具合を自覚できていないお客様の場合でも
あなたのサロンにわざわざ出かけて来たということは
絶対に何か理由があるはずですよね。
なので、まだ意識されていない不調や不具合も掘り返して
見つけ出す方法がちゃんとあるんです。
そして不調や不具合を聞き出したら、次はようやくカウンセリングです。
❷カウンセリング力
私たちセラピストの行うカウンセリングとは、
お客様から聞き出した不調やお悩みに対して
セラピストとして何ができるのかの道筋を示すことです。
ここで勘違いしてはいけないのが
カウンセリングは、ただのメニューの提案では無い、と言うことです。
「どこか辛いところや気になるところはありませんか？」
「肩こりが辛くて」
「そうなんですね、じゃ上半身コース60分6,000円で、肩をしっかりやりますね」
これではただのメニュー名を提案しただけですよね。
大切なのは、今から何をするかではなく
あなたのトリートメントを受けることで何ができるのか？
それもメニューや技術名ではなく
お客様にとってどんな効果があって
どんな状態になれるのか？をイメージさせることなのです。
そしてお客様にとってどんな効果があって
どんな状態になれるかのイメージの根拠を説明することです。
❸説明力
ところが多くのセラピストはこの説明が苦手なんです。
元々トリートメントを受けるのが好きし、色々な技術を受けたくてサロンに行ってみたんですが、どこでも黙々とトリートメントするばかりで、一言も察しないセラピストさんばかりだったんです
だからこんな風に言われちゃうんですね。
最初にもお話ししたように、多くのセラピストさんは本当に真面目で一生懸命です。
技術だけでなく、理論の勉強も重ねて来ているはずですが
なぜかその勉強した理論を説明に活かせなくて
リピート率や売上げにうまく繋げることができなくて悩んでいます。
その理由は
勉強した理論や知識を自分のトリートメント効果に
どう繋げたら良いかがわからないからなんです。
例えば、特に病気は無いけれど何となく体がだるくて
疲れが溜まっている人や
風邪をひいて治りにくいとか、コロナ感染の後遺症で
咳や声枯れがなかなか良くならない人や
痩せたいなどなど、
様々なお悩みを抱えたお客様に対して
あなたはどう説明していますか？
私の場合は、リンパの働きを知ったことで
それらが全てリンパと深く関連していることがわかり
「それならリンパがお役に立てるかもしれません」と
リンパトリートメントの期待効果について話せるようになって
私のサロンに通うことが必要なことだと
どんな状態のお客様にも納得していただいたことで
９割のお客様に
「しばらく通ってみようかしら」と言っていただけるようになっただけです。
お客様の切実な願いに対して原因と対策を見極め
勉強した理論や知識を、ただの知識としてそのままお伝えするのではなく
そのお客様に合わせて少しでも希望が見えるような説明ができて
お客様が納得できる結果を出せる力を持つセラピストこそが
繁盛サロンとして今後も生き残っていくことができるのです。
そのセラピストに必要な3つの力を手にいれる具体的な方法については
私の無料セミナー『セラピストのためのリンパ基礎理論』を参考にしてください。
リンパ理論であなたのサロンの売り上げをあげるために必要なことあなたもぜひ、学んだ理論をお客様の不調や不具合に繋げて、「あなたがそう言うならしばらく通ってみるわ」と信頼していただけるセラピストになって、繁盛サロンのオーナーになりましょう。
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