こんにちは。
ドリームヒント開業支援部
劉 羽瑠子です。
自宅サロンを開業して
お客様をとるようになってくると
売り上げに翻弄されるようになります。
お客様が定着するまでは
一人でも多くのお客様を集めようと
集客方法を考えます。
お客様が定着してからは
お客様を逃がさないようにしようと
囲い込む方法を考えます。
そんな中で、一番簡単な方法が「値引き」です。
初回来店50％OFFキャンペーン
ご紹介者割引券を配布
次回用の半額クーポンを毎回譲渡
近所のサロンの値下げに合わせた大幅値下げ
などなど、色々な試行錯誤で
価格を安くすることで
お客様の心をつかもうとしているセラピストさんも
多いのではないでしょうか。
でも、値引きを重ねていくことで
働けど働けど楽にはならず
続ければ続けるほど自分が疲弊していくだけ。
お客様は増えていっても
割引することで繋ぎ止めているお客様は
いつ逃げていくか、不安に感じているセラピストさんも
少なくありません。
今回は、商品価格とは何なのか
どうしたら価格競争に巻き込まれずに
セラピストとお客様、両者が満足できる
自宅サロンにしていけるかを考えてみましょう。
なぜ価格競争になるのか？
商品の種類や業界にかかわらず
物の値段は年々下がっていますよね。
特に物販や物流の世界では
仕入れ根ギリギリの値下げ競争が起きていて
業界全体で協力して値上げを発表する
なんて事も珍しくなくなっています。
そう言う意味では、消費者側も
物には適正価格がある、ということは
理解されるようになってきました。
では一体、適正価格って
誰がどこで決めてるんでしょうか⁈
適正価格はどう決まるのか？
適正価格とは、国語辞典で調べると
原価・利潤などを考慮に入れて、適当と思われる価格。
と載っています。
でも実際には、原価や利潤だけで決まるわけではありません。
売る側が、どんなに原価や利潤だけで
悩みに悩んで価格を決めたとしても
買う側であるお客様が納得してくれなくては
そのお商売は成り立ちません。
ところがこの、セラピストさん自身の感覚として
「お客様が納得する価格は人それぞれ違う」
と感じることが多いですよね。
あるお客様は「もっと安くなれば」とおっしゃるけど
あるお客様は「きちんとお代をとってね」とおっしゃる
自宅サロン開業から３年以上のセラピストさんなら
一度は感じた事がある矛盾ではないでしょうか。
実は、
お客様による適正と思う価格の違いは
お客様とセラピストの関係性の違いでもあります。
例えば、同じ体験でも
知らない人の体験と
友人や知人の体験と
家族の体験
あなたはどの体験を一番に信用しますか？
もちろん家族の体験が一番信頼できますよね？！
これは、あなたが自分家族しか信じられない
かわいそうな人間である証拠ではないんです^-^;
これは、
知らない人よりは友人・知人の方が
友人・知人よりは家族の方が
関係性が濃いからです。
ここで言う「関係性」とは
時間や気持ちを共有することですので
だから、もしあなたが
家族より友人を信用するとしたら
普段から、ご家族よりもご友人とのコミュニケーションが
多いのではないでしょうか？
話を適正価格に戻しますが
全く同じ値段の、全く同じ商品を手渡していても
売る側と買う側の関係性によって
それを適正価格と感じるかどうかは違ってきます。
では、適正価格と感じれば、どんな品質でも
満足して購入してもらうことができるのでしょうか？
品質が高ければ顧客は満足するのか？
あなたも、どんなに高い物でも、品質が良ければ
「妥当な価格だ」と感じますよね。
でも、品質が良い物を納得して買ったのに
なんだか不満を感じてモヤモヤした経験はありませんか？
電化製品が大好きな私は、何か欲しいものがあると
メーカーや型番による品質の違いを確かめて
買いたいものが決まったら、少しでも安くて
安心して買える方法を、価格や保障内容を比較して決めます。
そんな風に、調べに調べて
こだわって選んで購入したものなのに
当日対応してくれた店員さんが感じが悪かったことで
今でもその製品を使うたびに
何とも言えないモヤモヤを感じることがあります。
商品にも価格にも満足していたはずなのに
それ以上に店員さんの横柄な態度の方が
購入後の満足度に強く影響しているんですよね。
そんな矛盾の陰には
顧客満足度を決める２つの品質が隠れています。
一つは、商品そのものの品質です。
商品のスペックだったり
その品質レベルなど
ホテルなら、宿泊の品質
レストランなら、食べる物の品質
商品の品質は、顧客満足度に直結します。
だから、自宅サロンのセラピストさんなら
どんなメニューにするか、どれだけ気持ち良いかなど
技術力をアップすれば顧客満足度は確実にアップします。
二つ目は、商品以外の品質です。
付加価値とも呼ばれ
ホテルなら、付帯施設やアメニティーの品質
レストランなら、カトラリーや雰囲気の品質
もちろん、接客やブランディングもこれに該当します。
この商品以外の品質は、商品自体の品質ほど
顕著に顧客満足度に反映しません。
一見、商品そのものの品質の方が
付加価値の品質よりも重要に思われがちですが
商品そのものの品質は、ある程度まで充実すると
それ以上は顧客満足度は上がらなくなくなる
と言われています。
それに対して
商品以外（付加価値）の品質は、充実すればするほど
半永久的に顧客満足度を上げ続ける
と言われています。
価格競争に勝つためにできること
では、自宅サロンのセラピストさんが
値下げ競争以外の方法で、日々増える競合サロンに
打ち勝つ方法を、具体的に考えていきましょう。
商品の品質向上は必須
物がふんだんにある現代社会では
品物や業界にかかわらず
消費者は安くても品質を求める傾向にあり
それは今後も続いていくと言われています。
そういう意味でも、品質の向上は不可欠です。
特に、人の体に触れるセラピストさんにとって
トリートメントの品質低下は
お客様の体調悪化を招く危険性がありますので
トリートメントの品質向上は、やり過ぎるはありません。
顧客満足度の観点から考えると
自宅サロン開業から３年未満のセラピストさんは
トリートメントの品質向上は顧客満足度に直結します。
そういった意味では、スキルアップのために
経費をかければかけただけ、売り上げに直結しますので
自宅サロンを開業して最初の２年間は
定期的に技術スキルアップセミナーなどを受講して
商品そのものの品質向上をすることが
長い目でみれば一番経済的な方法だと言えます。
自宅サロン開業から３年以上のセラピストさんは
経験による信頼をいただける様になってきますので
「上手で当たり前」と思われることも増えてきます。
お客様に合わせてトリートメントをカスタマイズすることで
これまで積んだ経験をお客様にお返しする気持ちを持つと
もう一段深い信頼を得ることができるでしょう。
付加価値を増やしていく
商品そのものの品質は、ある程度まで充実すると
顧客満足度には影響しなくなってしまいます。
ですから、トリートメントの品質がある程度上がってしまうと
どんなにトリートメントの品質を上げようと努力しても
それ以降は顧客満足度は上がっていきません。
それに対して付加価値は、充実すれば充実しただけ
どんどん顧客満足度に反映されていきます。
自宅サロン開業から３年未満のセラピストさんは
まずはターゲット設定やブランディングなどで
自分自身の付加価値を伝える方法を考えてみてください。
また、セラピストとしての経験はまだまだ少ないですので
自宅サロンを開業して最初の２年間は
事前カウンセリングスキルアップセミナーなどもオススメです。
自宅サロン開業から３年以上のセラピストさんは
そろそろお客様に「慣れ」が生じてくる頃ですので
既存のお客様に合わせた付加価値の追加方法を考えてみてください。
この頃になってくると、セラピストとしての自身も
経験も豊富になってきますが
まだ大きな方向転換には早いです。
結婚生活でも『３年目の坂』と言いますよね。
開業から３年目を踏ん張って乗り越えれば
そこから５年は安定する、とも言われています。
精神的にも経済的にも余裕がでてきますので
カウンセリング法の習得や新メニュー追加や新商品の開拓など
少し外に目を向けてみるのも良いかもしれませんね。
自宅サロン開業から５年目を迎えたセラピストさんは
更なる発展の時期を迎えていますので
ここまでに獲得してきた知識と経験のアウトプット方法を考えてみてください。
自分なりの方法を伝えていく講師業をしてみたり
育てたセラピストをスタッフとして雇うことも良いでしょう。
新たな付加価値を付け加え『経営の３本柱』を建てることで
今後の成長の見通しがよくなってきますよ。
自宅サロン開業から９年目を迎えたセラピストさんは
そろそろ新しい目標が見えてくる頃ではないでしょうか。
これまで続けてきたことを見返して次の目標を具体化してみてください。
前年までを一つの大きな流れとして捉えてみて
どんなことがテーマになっていたかを考えてみると
やり残したことや新しく可能性を感じることが見えてくると思います。
大きな変化をすることは勇気とエネルギーが必要ですが
その時は確実に近づいてきています。
次のチャンスの波が来た時に、しっかりその波に乗れるように
今後１０年の目標を立てたり、次の１０年でやりたいことや
夢を書き出して掲げたりしても、良いかもしれませんね。
あなたは「誰」を笑顔にしたいですか？
自宅サロンを開業されるセラピストさんは皆さん
自分らしく楽しみながら
人を笑顔にできる仕事がしたい
と思っていらっしゃいますよね。
だからこそ大切なのは
あなたが誰を笑顔にしたいのか
だと私は思います。
そして、その「誰か」が笑顔になってくれる度に
セラピストとして自信がついていきます。
自信があれば、値引きしなくても平気ですよね！
自分に自信をもって、本当に笑顔にしたい
そう思える人だちだけに囲まれている
そんなあなたに会いたいと思ってもらえたら
来店前からそう思ってもらえる様になれば
あなたの適正価格がお客様によって上げられていきます。
誰を笑顔にしたいのか？
それを常に立ち返る初心として持ち続けることで
そんな価格競争とは無縁のセラピストさんになっていきましょう^^
私はやっぱり
日々お客様を笑顔にしている
セラピストを笑顔にしたい！
あなたは誰を笑顔にしたいですか？
受講中から客単価がアップするプログラム
ここまで、セラピストとして
価格競争に勝つ方法を
考えてきました。
ドリームヒントでは
多くの現役セラピストが修了し
受講中から単価アップを実現している
養成プログラムがあります。
アロマを使ったリメディアルセラピーと
リンパドレナージュを習得し
リンパリメディアルセラピストとして
開業＆単価アップを目指します。
リンパドレインはもちろん
スウェディッシュやリメディアルなどの
トリートメントと組み合わせることで
顧客満足度が倍増します。
