こんにちは
ドリームヒント常勤講師 劉羽瑠子です。
最近イベントやマルシェに出店されるセラピストさんが
非常に増えているようなんですが
その中でも実際に
イベントで体験していただいたお客様が
きちんとその後サロンの方に来ていただける
来店される率というものが非常に低いということで
たくさんの方からご質問をいただくようになりました。
そこで先日、
期間限定でイベント集客法ということで
オンラインセミナーをさせていただいたところ
非常に好評で、ただ期間限定だったので
たくさんの方が見逃されたというお話もありましたので、
今日はその中から
実際にイベントに出店する前に
『開業セラピストさんが知っておくべきこと』ということで
ヒントをお渡ししたいと思います。
まずですね
皆さんのイベントがなぜ失敗してしまうのか？
実際のサロンの来店につながらないのか？と言うことで
キーになる考え方ですね、
マインドセットと言うものなんですけれども
皆さんの考え方の中で
イベントでの、イベントからサロンへ来店していただくまでの
集客のプロセスを成功させるのに
邪魔をしているような勘違い、考え方を
一つづつ見ていきたいと思います。
イベント失敗マインドの一つ目が
出店の目的が当日の人数集めになっている場合です。
皆さんね、多くの場合
集客というものそのものを考える時に、
例えばチラシとかを撒く時みたいに
バーーっとバラ撒いて沢山の人に、一人でも沢山の人に
自分の存在を知ってもらうことが集客だと
考える方が非常に多いです。
でよくね、うちなんかはオンラインの集客が
うまく行っているのを見て
「ドリームヒントさんは発信力がすごいから
見習わないといけないと思って」とかね
仰しゃる方がいらっしゃるんですけども、
発信力って言うのは、
集客の全体から考えると入り口でしかありません。
で、私たち集客のプロが考える集客というものは
最初に発信して見ていただける
知っていただけると言う
その段階で止まっていてはダメなんですね。
実際に知っていただいてから最後来店していただくための
プロセスというものがお客様にはあります。
で、このプロセスは知っていただいた後に今度は
新しく知ったサロンを今まで知っていたサロンと比べていただく
「比べる」という段階があります。
で、比べた上でどちらの方が良いかを考えて
自分で決めて最後来店されます。
なので、この来店まで来るまでにですね
皆さんのことを「知って」「比べて」「決めて」
来店するまでに、
お客様、上から入ってくるお客様ですね
集客によって入ってきたお客様が最終的に
来店までたどり着かれるお客様は
数としては減ってきます。
この絵はジョーロ？漏斗ですね、
昔よく理科の実験などで、覚えてないかな？
あの円錐形の逆さまになったこんなガラスのビンで
ここに濾紙を入れて不純物が入ったお水をザーッと垂らすと
下から綺麗になったお水が出てくるという
ああいう感じのイメージですね。
今回はちょっとイメージとしては
ま実際には本当は違うんですけれども、
上から入ってくるのがお客様だと考えると
このお客様が入ってきて
「知る・比べる・決める」という段階を経て
最終的にサロンまで到達して来店してくださる。
この時には、最初に入ってきた
知っていただいた数が例えば10人だとすると、
ここから徐々に減っていって
残った方だけが来店される、という仕組みに
集客そのものがなっています。
これはわかりますよね。
例えばイベントで10人なら10人の人に体験していただいて
10人全員が来店するって方無いですよね。
それはあり得ないですよね。
それをしたいと思っていらっしゃるんだとすると
ちょっと全然違う方法を考えないといけないと思うので、
あれなんですけど・・・
私たちが考えないといけないこの集客の仕組みというものは
どんな集客法を使っても同じです。
なので、時々セラピストさんがよく
うちもね生徒さんでどこかのコンサルの方に
「だんだん減っていくものだから。
実際に来店まで漕ぎ着ける人が
ドンドン減っていくものだから」って言って、
インスタのフォロワーを3,000人集めなさい！って言われて
一生懸命それをやっていたって言う生徒さんが
いらっしゃったんですけど、
数だけ集めてもしょうがないんですよね。
て言うのは、お客様の中には
この有用じゃないお客様っていうのがいらっしゃいます。
有用じゃないって、
この「有用」って言うのは、用が有るって言うことで
実際に集客のこの「知る」という段階に来てくださって、
ここの漏斗の中に入って皆さんの存在に気づいてくださいって
そこから来店までに漕ぎ着けるまでの
来店してくださる可能性が高い方は有用ですよね。
でも、イベント当日に人数だけを集めようとしてしまうと、
どうしてもこの有用じゃないお客様ですね
そもそもサロンなんか行く気もないお客様
例えばお洋服を脱ぎたくないとゴネ出すお客様ですね。
昔うちも初期のころにイベントで何回かありました。
ブースの前で
「えー、服脱ぐの？でもなぁ〜、ちょっと脱ぎたくは無いんだわね。
何とかならない？」って言われて
「ああ、じゃあ分かりました」って言って、
ちょっと折れて中へ入っていただいて、
同じ値段で洋服を脱がないでいいトリートメントをさしていただく、
みたいなね。
で、そこから次回のイベントでは、じゃあ
服を脱がなくて良いようなメニューっていうのを増やしましょう。
ってゆってやって
すごくイベントの集客率が落ちたっていう経験を
ドリームヒントはドリームヒントでしてます。
そいで、イベントの会場で洋服脱ぎたくないってお客様は
あなたのサロンまで行ったって、お洋服は脱いではくれません。
でなので、そういったお客様ですね。
それから他にもありますね。
たまたまイベントで安いから、安い値段だから
イベント価格だから受けたいというお客様ですね。
で、そもそも私たちがイベントで集客したい人っていうのは
イベントの会場で安くて受けるだけのお客様じゃないですよね。
最終的には10分1,000円〜1,500円という
普通に単価からしたら、普通の物販から比べたら
すごい高価な買い物をするお客様を集客したいと思っているのに、
なのに、イベント価格で安いからという理由で
受けてくださるようなお客様を入れてしまったとしても
そもそもここまで辿り着かないお客様ですので、
何の意味も無いですよね。
それからもう一つは、
ただ興味本位で、たまたまそのイベント会場に来ていて
たまたまあなたのブースの前に通りかかって
で、たまたまそのタイミングであなたが外にいて目が合った。
で、ちょっと話聞いてみて興味が出たから入ってみる。
そう言う方のね、
そういう興味本位でイベントで受けてくださったお客様の場合
ま、稀にいらっしゃいます。
それがすごい出逢いになってすごい紹介が生まれてみたいな
そういうお客様もうちも確かにありました。
ありましたけれども、
そう言った興味本位で受けてくださるお客様の
全ての人、ま多くの人の大部分が
ただ興味本位で受けているだけなので、
その当日のイベント料金を払うモチベーションそのものが
その日のその場の興味を満たすだけのためのお金なんです。
なのでそれは、あなたのサロンでやっている
仕事ぶりを試すためのお金ではなくて
その興味を、今その瞬間の興味を満たすだけのための
500円〜1,000円ていうお金を払っている方なので、
そういった方にどんなに一生懸命お話をして
心を尽くしてトリートメントを受けていただいたとしても
なかなか集客には繋がりません。
なので、これすごく重要です。
当日の目的がどうしても人数集めになっていると
質の悪いお客様ですね、
言葉は悪いんですけれども
やっぱり来店に繋がらないような質の悪い
有用ではないお客様まで集めてしまうことになりますので
そうするとね、
最終来店まで、ここまで辿り着いてくださるお客様
じゃない方ばっかりをイベントの当日にしてしまうことになるので
非常にもったいないですね。
それからイベント失敗マインドの二つ目ですね
イベントに失敗するタイプのセラピストさんに共通する考え方として
二つ目が
イベントの条件に合わせたメニューをやってしまっている
と言うことです。
多分これほぼ９割方そうなんじゃないですかね？
あの例えば、ご自分のサロンではお洋服を
さっきの話じゃないですけど
お洋服を脱ぐタイプので、ジェルとかオイルをつけて
直接ハンドでトリートメントするような物をやっているのに
お洋服を脱がない
イベント会場だから脱げない条件だから
その条件に合わせて脱がなくても
受けられるようなメニューにしたりとか
それから例えば、そうですね
ボディーがメインなのにハンドトリートメントで出しちゃうとか
フェイシャルセラピストなのに
なぜかハンドトリートメントやってるとかね
あの、化粧品会社のセラピストさんで
メーカーのセラピストさんで結構多いんですよね。
お化粧品メーカーさんなのに
なぜかイベントだと必ずハンドトリートメントをやるって言う。
あれはだから、
洋服も脱がなくていいし顔も触れないから『手』みたいな⁈
全般的に失敗される
イベントからの集客に失敗されるセラピストさんが
提供されるメニューって言うのは
やっぱりどうしても
本来売りたいメニューじゃないメニューを無理矢理作り出して、
イベントの会場でできるようにしただけの
ただこじつけてるだけのメニューなんですよね。
なので、どうしてもいつもの皆さんのセラピストとしての
お仕事ぶりは全く発揮できない状態でイベントに出してるので、
それって、美容師さんがね「セラピストで〜す」って
イベント出したって美容院の集客に繋がらないのと全く同じで
普段の皆さんの仕事ぶりをわかっていただけないようなメニューでは
何の集客の意味もありませんのでね。
必ずここはちょっと考え直していただきたいです。
ほんとにイベントの条件に合わせることが重要なのか。
で、この時にやっぱりベースになるのが
やっぱりこの人数集めなんですね。
たくさんお方に受けてもらったほうが良いんじゃないかとか、
一人でも多くの方に見えるように、
見せるようなブースにした方がいいんじゃないかとか、
あの、物販的な考え方でこういうことを思われる方が
非常に多いんですけれども
多くのセラピストのイベント出店が失敗する原因に
ここが出てくるかなと思っています。
で、それからイベントを失敗するセラピストさんの
イベント失敗マインド、最後の三つ目が
トリートメント効果をイベント当日に感じてもらおうと
してしまっているということですね。
これは、「え、何でダメなの？」って思われると思うんですけど
昨日もちょうど私たちイベントだったんです。
で、ちょうどこのセミナーを作るっていうことが決まっていたので
私もそれをちょっと意識をして
一生懸命お客様にお話をお聞きしたりとか
あとは、他のスタッフですね、
生徒さんとかうちの校長も参加してたので
そのイベント会場で皆んながお話したりとかで
それに対してお答えいただくお客様の声をお聞きしてると
イベントってやっぱり普段のトリートメントよりも
ずっと短い時間でしかやらないですよね、トリートメントが。
そうするとその短い時間のトリートメントなのでやっぱり効果が出にくい。
でそうすると皆さんどうしても
「すいません、イベントなのでどうしても」って言って
その効果が出ない理由？いつも出るような効果
皆さんが自信があるトリートメントの効果が出せない言い訳として
このトリートメントの効果が出てないことをお伝えしてしまうんですね。
そうすると非常にこれ実はこれお客様に対しては失礼なお話で
例えば皆さんね、スーパーの試食コーナーで
フルコースを食べるつもりで試食したいですって言う人いないですよね。
だってあそこはタダだし、立ってるし、
でおばちゃん一人で、こんなね小っちゃいフライパンで
ピャーてやってんだからフルコース食べられないのは
分かり切ってますよね。
で、皆さんのイベントのお客さんもそうです。
皆さんが、「私はどこどこでセラピストやってます。」
ってご説明すれば、当然もっともっと高い値段で
ちゃんとした部屋で、もっと綺麗なお部屋で
ちゃんとベッドの上に横になってやってもらえるんだろうな、
ぐらいはお客様にだって想像はつきます。
でもその想像ついてる状態で
言い訳まがいでその効果が出てないことを言われると
「あ、この人ほんとに全身やってもらっても効果あるのかな？」て思って
自信が無いように感じてしまうんですよね。
効果が出ないことを一生懸命
「今日はイベントだから効果が出ないんです。
本当はいつももっと効果が出るんです」って
言えば言うほどあなた自身が
セラピストとして自信が無いように感じさせてしまいます。
それからね、一番大きい間違いとしては
この場合ね、百歩譲って効果が出せたとしても
トリートメントの効果をイベントで感じられるということは
普通10分1,000円のお金をかけてしか体験できないことが
イベント価格で、安い値段で簡単に体験できた
ただのお得な体験でしかないんです。
で、お得な体験で気に入ってくださったお客様で
この方、お得感を感じてサロンに来られたお客様は
10分1,000円という高いお金を払うような
良質なお客様にはなりません。
いつまで経ってもあなたのサロンに求めるのは
お得感です。
なので、こういったお得感を引き合いに出して
イベントで集客してしまうと
今度はイベントから集客したお客様は
ずーっと割引をし続けてイベントをかけ続けないと
通い続けて下さらないような
より質の悪いお客様に育って行ってしまいますので
これは本当にほんとにもったいないです。
ということで、この三つの間違いですね
イベント失敗マインドということで
ご紹介してきました。
で、一般的に皆さんのサロンを知っていただいて
来店していただくまでの
「知る・比べる・決める」というこの段階を経ていくごとに
どのくらいのお客様が残っていくかというのを
成果率という名前で私たちは呼んでいるんですけれども
私たちプロの世界でも成果率って言うと
大体2〜5％って言うのが基準になります。
これ実は、広告業界だと
2〜5％ってメチャメチャ良い数字です。
例えば全然知らない人たちに
私が20代の頃にいたような業界なんかは
億単位のお金をかけて全国に
毎週同じ曜日に、同じ地域に、何万世帯という世帯に
たくさんのチラシをいっぺんに撒きます。
それで2〜5％で御の字って言われていました。
でもじゃあイベントはそれと同じ集客法ですか？
違いますよね。
イベントってあなた自身が売りたいと思っている
売り手自身がその場へ行ってそしてお客様自身にお会いして、
直接コミュニケーションをとってお話をして
更に売り物そのものであるあなた自身のトリートメントを
受けてくださってますよね。
なので、このイベントの集客率て言うか
成果率がもし2〜5％っていう数字なんだとしたら
これは私は大失敗だと思っています。
私自身のイベントの集客率なんですけれども
昨日のイベントはまだちょっと一日しか経ってないので
まそれでも今朝お一人からLINEでご連絡があったんですけれども
その位私が担当した人って、一週間以内に
最低で20％、この数字ですね。
それから去年の秋のイベントの時は
40％の反応率を私はいただいていました。
そう言う結果が私は10年間出し続けられています。
で、正直トリートメントの技術レベルで言ったら
もちろん私の技術なんて大したことないです。
皆さんよりも屁みたいな物です。
トリートメントの基本を学んで資格を取っただけで
私は普段基本は集客の方を担当してますので
ほとんどトリートメント経験はないですけれども
イベントをする度に私の集客率が一番大きいです。
ではこのイベント失敗マインドを切り替えていただいて
私が出しているような20〜40％の率でお客様が残っていくような
同じ集客の濾過装置だったとしても
この濾過が緩やかに進んでいって
少しでもたくさんのお客様が残って来店をしてくださる
そういう集客システムにして行くには
どんなマインドが必要かということを
ここからお伝えして行きたいと思います。
ではですね、ここからはイベント成功マインドと言うことで
皆さんのイベントが当日の時給稼ぎにならないようにして行くには
どうしたら良いか？
実際に「知る・比べる・決める」の各段階で
減って行くお客様をなるべく最小限にして行って
一人でも多くのお客様が、最終的に皆さんのサロン来てくださる
できれば欲を言うと
そのままちゃんと定着してくださるような
そう言ったイベントの仕組みにして行くには
どう言う風にしたら良いかということを
ちょっと見て行きたいと思います。
一つ目は、
目的は後日の来店数にして行く、ということです。
先程もお伝えしましたけれども
イベント当日の人数だけを考えていると
有用じゃない、脱げない・安いから来る・興味本位で来る
というお客様まで集めてしまってましたよね。
最初の「知る」という段階で
そういう有用でない、どう頑張っても来店しないようなお客様が
10人いらっしゃったこの集客法から
イベントの目的そのものが後日の来店になれば
もっともっと有用なお客様だけを
イベントで集めて行くことができますよね。
例えば当日「え、服脱ぎたくないんだけど」って言われたら
「あ、残念でしたね。ちょっと今日は無理なんです」って
お断りすればよくないですか？
で、その分その後に通り過ぎた
もう少し有用なお客様に時間が割ければ
私はそれで良いと思っています。
他にもね、ただ安いだけで来るのではなくて
もっともっと値段では無くて
セラピストさんを探していらっしゃるって方も
皆さんが考えている以上に非常に多い気がします。
昨日のイベントでも本当にたくさんの方が
「こういうの受けられる所はどうやったら見つけられるの？」
っていうお話が結構聞かれました。
残念ながらうちはスクールなので
当日スタッフで来ていたセラピストさんを紹介させていただいたり
とかいうこと位しかできないんですけれども
実際に皆さん個人的に、信頼できて
気持ち良くトリートメントを受けさせていただけるような
そういったセラピストさんを探していらっしゃる方は
ちゃんといらっしゃいます。
なのに皆さんが当日の数で、
有用で無いお客様にばっかり意識がいっているせいで
そう言う方を見逃しているんじゃないかなと
私はずっと、常々懸念しています。
目的が後日の来店数の方にあなたの目線が向いていれば
当日有用なお客様だけを集めることができますので、
当然元々質の良いお客様しか入って来ませんので
ここから先の「比べる・決める」という段階まで
進んでくださるお客様は増えますよね。
それから二つ目のイベント成功マインドとして考えていただきたいのが
後日の来店から逆算したメニューです。
メニューを考える時には、これ非常に重要な考え方です。
メニュー設定とかメニュー組み立てについても、
これから本講座のセミナーもそうですし
YouTubeのこのチャンネルでも
機会があるごとにお話して行きたいなと思うんですけれども
やっぱり多くの方が、イベントのメニューって言うと
どうしても条件に合わせて
その日できることをやろうとするんですけれども
それがもう大きな間違いで
必ず販売したい物、最終的に何を販売したいのか
最終的に受けていただきたい本命メニューっていうものから
逆算してメニューを作っていく必要があります。
そこから逆算して作ってあるイベントのメニューであれば
例え当日受けてくださる人数が
条件が悪くなるので、グッと絞られてしまいますので
当日受けていただけるお客様は減るかも知れないですけれど、
でも、本命メニューの売りを感じてもらえるお客様だけに
絞られて行きますので
この絶対数が減ったとしてもそこから先
減って行くことがありませんので
来店される率っていうのは非常に高くなります。
それから、イベント成功マインド三つ目が
サロンに行った自分を想像してもらえるように考えることです。
これは一番重要なことで
どうしても皆さんセラピストさん、技術職なので
ご自分の技術に自信は持っていらっしゃるはずですよね。
なのでその技術を売りたいという気持ちはわかるんですけれど
買う側からしたら、トリートメントの差って正直
そんなに物凄い実感できるようなものでは無いんですね。
本当に効果が欲しいのであれば病院に行きますので
そうでは無くてより高いお金を払って
皆さんのサロンに行かれるってことは
効果、今ある悩みを解消するために来ていただいているっていう
考え方事態を捨てていただきたいです。
なので、サロンに行った時に
どんな風に自分のことを大事にしてくれるとか
このセラピストさんはどんなことを大事にしていて
お客様とどんな日々を過ごして行きたくて
トリートメントをやっているのかって言うことが
伝わるっていうのがやっぱり
そこが、私たちプロにも
広告だけでやろうと思うと非常に難しい部分なんですね。
なので、イベントって言うのは
あなた自身が直接お客様にお会いして
そういったことをお伝えできて＋感じていただけて、って言う
もう最高のチャンスですよね。
だからその時にやっぱりサロンに行って
この人と二人きりになりたいかどうか、
ありますよね
産婦人科の先生でも同じ男の先生でも
「この人の検診はやだ！」と思う人と
「あ、この人意外に行けるかも」って思う人と
これって意外にフィーリングが非常に重要なので
私たちは思っている以上に
損得感情よりもやっぱりご自分のフィーリングに
合うか合わないかっていうところで最終的には決められます。
で、特にこの「知る」から「比べる」の段階に行かれると
このフィーリングが合うか合わないかっていうところの
先ず情報が少な過ぎると、ここでもう落ちちゃいます。
なので、まだ皆さんのサロンしか知らないお客様は良いんですけれども
他のサロンを知った時にこの比べるための情報が
あなたに対して少な過ぎると
すぐ浮気をされてそっちに取られちゃうんですよね。
やっぱりね、サロンに行ってあなたと二人きりになって
どんな時間を過ごせるのか
あなたを自分の人生に定期的に現れる
人生を創り出すメンバーの一因として迎え入れることが
一体どんな未来に繋がっているのかって言う期待感ですね。
この期待感を与えて行くっていうことが
集客においては一番重要なことかなと思います。
ですので皆さん、どうしても数を集めてその中から
一人でもって思って必死にやるんですけれども
このマインドセット自体が
失敗マインドになってる方が多いのが
私は多くのセラピストさんが
イベントの集客に苦戦される原因かな？と思っています。
ということで今日はイベントに出店する際に
イベント当日で終わらせるのではなくて
実際にご自分のサロンまでお客様をお連れするような
イベントの集客にして行くには
どういったマインドを変えて行ったら良いのかということで
「失敗マインド」と「成功マインド」という
考え方の大きな違いをお伝えしました。
でこれね、
パッと見すごく小さなことに感じられるかも知れなんですけど
この小さい違いが、皆さんが色んなイベントを進めて行く中
集客を進めて行く中で色んなことを決断する瞬間がありますよね。
そう言う時に、マインドさえきちんと正しい方向に向いてさえいれば
ご自分で判断してご自分で決めて実際にやってみてっていうことで
一歩前に進むきっかけになって行くんじゃないかなと思います。
と言うことで、今日のヒントは
イベントに出店する前に
開業セラピストさんが知っておくべきこと
ということでヒントをお伝えしました。
今日のセミナーの続きのビデオなんですけれども
今日ご紹介したいのは、イベント出店法と言うことで
『５ステップで自宅サロンの集客につながるイベント出店法』
と言うセミナーがあります。
こちらはイベントの選び方から
どんなイベントに出した方が集客率が上がるか
と言う、本当にすごい根本的なところから
集客率が高くなるようなイベントメニューをどうやって作ったら良いか
それからイベント当日に受けていただいた後に
「比べる」「決める」という段階を
どうフォローアップして行ったら良いかっていう
アフターフォローの方法まで。
イベントを当日の日当稼ぎでは終わらせない
本当の集客法にして行く
そう言った方法をお伝えしているセミナーがあります。
このセミナーは マイドリームヒントという生徒専用サイトの方に
ログインしていただいて詳細はご覧いただけますので、
一度そちらもご覧いただけたらなと思います。
今日は『開業セラピストがイベント出店前に知っておくべきこと』ということで
皆さんのイベントが本当に素晴らしい出会いの場になることを祈っております。
これからもこう言ったヒントをYouTubeの方に
公開して行こうと思っていますので
ぜひYouTubeチャンネルに登録お願いします。
